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“目前總行層面已經基本上確定了主攻中端客戶和中型客戶的戰略側重，在資源分配、產品開發、崗位設置乃至考核體系等方面都已經相應地作出調整，幅度非常大。”華夏銀行(600015.SH)總行的一位高管人士日前在接受《第一財經日報》采訪時開門見山地表示。而華夏銀行的戰略轉型，早已不是第一個中小商業銀行將中端客戶作為轉型主攻方向的案例了。
“中小銀行把戰線拉得太長，與工行這樣的‘航母’進行全產品線的競爭，是不會有勝算的。許多中小銀行的戰略轉型，也正是漸漸領悟到了這一點。”一位金融專業人士如此認為。
上述華夏銀行總行高管人士向《第一財經日報》透露，在此前召開的一次總行級會議上，華夏銀行行長吳建一再強調現在要加強體制調整，切實做好市場定位，且特別提到“公司業務一定要強調以中型客戶為主，因為中型客戶是和我們本身的能力相適應的”，“當前要以與我行實力和服務能力相適應的中型客戶為重點，形成一批業務聯系緊密、忠誠度高、貢獻度大的客戶群體。”
而中信實業銀行的一位官員此前就向《第一財經日報》表示，該行目前推出的一些新產品比如“貴賓理財”等均是主攻中端客戶，且該行也正在把中端客戶作為自己對公和對私業務領域的首選目標市場。
同樣作出這一選擇的還有光大銀行。一位光大銀行管理人員直言不諱地表示：“如何使發展與自身能力、資源相匹配，如何有重點、有選擇地發展，做到有所為有所不為，基于這些問題的考慮，光大銀行把目標市場最終確定為中端市場，包括現存的一些大型優質客戶，同時還要積極研究一些中等規模的企業客戶。”
中小商業銀行爭先恐后地將中端客戶作為主戰場，背后是否另有玄機呢？一位不愿意透露所在銀行姓名的信貸客戶經理告訴《第一財經日報》：主要是缺乏競爭優勢使然。他曾經費盡心力爭取到一家信用良好的知名大企業，誰想到折騰來折騰去，報告向總行打了幾次，最后還是做不下來。
“究其原因，一則對方處于新一輪擴張期，要求的授信和貸款額度很高，而總行采取嚴格的信貸總量計劃調控，到分行這里計劃額度就那么點，對存貸比的硬約束一點辦法也沒有。二則對方還要求提供一系列的配套金融服務手段，我們行最多只能滿足一半種類不到。結果沒多久這家企業就轉投某國有大銀行，使我郁悶了很長一段時間。”
上述金融專業人士對《第一財經日報》指出，許多中小型商業銀行一度對高端客戶情有獨鐘，“葉公好龍，但最終還是發現在這上面耗費過多的資源和精力實在是得不償失，特別是碰到緊縮期，許多問題比如資本充足率限制等都全面暴露出來。因此現在對分支機構的考核任務中，高端客戶、中端客戶和一般開立基本戶客戶的比例分配已開始明顯轉變，考核重點向中端客戶集中。”
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