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幾乎很少有像環(huán)球資源這樣的B2B貿(mào)易服務(wù)商。他們很少做廣告，卻熱衷于通過雜志免費(fèi)直投、開辦研討會(huì)吸引眾多客戶的注意。他們在行業(yè)外的名氣并不大，但在眾多供應(yīng)商和買家中口碑卻是頗好。
其中的秘訣在于，環(huán)球資源并不是專注于電子商務(wù)的貿(mào)易服務(wù)商，如環(huán)球資源的首席營運(yùn)官裴克為所說：“我們提供的是多渠道整合式服務(wù)，出版物、網(wǎng)絡(luò)及展會(huì)都是我們服務(wù)的重點(diǎn)。”
胡德貴又帶著他的團(tuán)隊(duì)來到香港，參加“環(huán)球資源系列采購交易會(huì)”中的“禮品及家居用品采購交易會(huì)”了。這位浙江省永康市新時(shí)代實(shí)業(yè)有限公司的總經(jīng)理，已經(jīng)是連續(xù)第四年參加國際B2B商業(yè)巨頭環(huán)球資源(NASDAQ：GSOL)舉辦的旨在推動(dòng)買賣雙方交易的展會(huì)了。每次參會(huì)，胡德貴都有新的發(fā)現(xiàn)。
“貿(mào)易促成者”
“貿(mào)易促成者。”胡德貴這樣簡單地概括環(huán)球資源在其間的作用，他告訴記者，參加環(huán)球資源展會(huì)每年的參會(huì)費(fèi)在五六萬美元左右，而在會(huì)上直接或間接獲得的訂單可以以百萬美元計(jì)算。在今年年初環(huán)球資源在杭州舉行的采購會(huì)上，胡德貴與國際某個(gè)電視銷售商巨頭每天就達(dá)成了250萬美元貨單，與另一家國際知名網(wǎng)絡(luò)營銷商更是一下完成了每年15億美元的訂單。
幾乎很少有像環(huán)球資源這樣的B2B貿(mào)易服務(wù)商。他們很少做廣告，卻熱衷于通過雜志免費(fèi)直投、開辦研討會(huì)吸引眾多客戶的注意。他們在行業(yè)外的名氣并不大，但在眾多供應(yīng)商和買家中口碑卻是頗好。
其中的秘訣在于，環(huán)球資源并不是專注于電子商務(wù)的貿(mào)易服務(wù)商，如環(huán)球資源的首席營運(yùn)官裴克為所說：“我們提供的是多渠道整合式服務(wù)，出版物、網(wǎng)絡(luò)及展會(huì)都是我們服務(wù)的重點(diǎn)。”
13個(gè)網(wǎng)站、12本月刊、超過100本采購資訊報(bào)告以及每年在全球7個(gè)城市舉辦的9個(gè)(共22場)專業(yè)貿(mào)易展覽會(huì)———這些資源構(gòu)成了環(huán)球資源全方位的、立體式的貿(mào)易促成手段。在成為了環(huán)球資源的會(huì)員后，胡德貴首先做的事情是把自己生產(chǎn)的真空保溫杯放到網(wǎng)上尋單，與同為環(huán)球資源會(huì)員的買家初次接觸，他告訴記者：“在網(wǎng)上去年一年就接到2000多個(gè)詢價(jià)的買家。”與一般的B2B止于網(wǎng)站不同，由于擁有展會(huì)資源，很多在網(wǎng)上感興趣的買主可以和胡德貴約好到展會(huì)上見面，有的還現(xiàn)場帶來了產(chǎn)品設(shè)置的圖紙。“網(wǎng)上交流往往有不安全感，外商在展會(huì)上見了我和我的產(chǎn)品，就踏實(shí)多了。”
“買家單獨(dú)見面會(huì)”則是讓胡德貴更為興奮的一種與采購商見面的模式：在經(jīng)過環(huán)球資源網(wǎng)站對買賣雙方的遴選之后，具有一定水準(zhǔn)的、同一產(chǎn)品種類的買方和賣方被安排在一個(gè)“秘密”的房間內(nèi)“面試”———買方大都為ReweGroup、Staples、TRGGroup等國際巨頭，在他們的leader介紹完自己公司的需求后，其團(tuán)隊(duì)會(huì)一對一地與參會(huì)供應(yīng)商進(jìn)行面對面地交流。“新增加的買主不在多少，而在質(zhì)量，見面會(huì)上的買家質(zhì)量都是非常高的，有的一年下來能定幾個(gè)柜(海關(guān)集裝箱)的貨。”胡德貴笑著說。
互聯(lián)網(wǎng)與展會(huì)“互生”
不久前，環(huán)球資源宣布，與亞洲國際博覽館管理有限公司續(xù)訂合同，將繼續(xù)于2009至2012年間在香港亞洲國際博覽館舉行“環(huán)球資源系列采購交易會(huì)”。此前，環(huán)球資源已經(jīng)獲得了2006年至2007年在該館舉辦展會(huì)的場租合同。
這不是一個(gè)小數(shù)目。近5000萬港元的場租費(fèi)用，相當(dāng)于該公司2006年凈利潤的1／3左右。不難看出，環(huán)球資源正力圖實(shí)現(xiàn)收入的多元化。正如其董事長韓禮士所言，要將業(yè)務(wù)拓展到供應(yīng)商和買家合作的每一個(gè)細(xì)節(jié)中。
“互聯(lián)網(wǎng)仍然只是所有出口媒體中的一分子而已。傳統(tǒng)的展覽會(huì)帶給人的那種面對面地交流和交易的體驗(yàn)是B2B網(wǎng)站無法替代的，他們之間是‘互生’的關(guān)系。”裴克為表示。而互聯(lián)網(wǎng)也為展會(huì)提供了針對性，比如你準(zhǔn)備到越南采購，網(wǎng)站會(huì)在每一分鐘反映買賣雙方最新的需求。
如同人的左手和右手，“互聯(lián)網(wǎng)也要，展會(huì)我們也要。”胡德貴說。首次蒞臨參觀的印度買家AsianSkyShop采購部副總裁E.L.Sebastian已完成采購。他說：“總體來說，展會(huì)規(guī)模、總體規(guī)劃、展館設(shè)施以及展位設(shè)置的便利性跟廣州的展會(huì)(廣交會(huì))不同，以上這些都給我留下了深刻的印象。”
通過加大展會(huì)的投入，環(huán)球資源正在試圖將B2B網(wǎng)站和展會(huì)模式實(shí)現(xiàn)融合和互補(bǔ)。環(huán)球資源去年的一項(xiàng)調(diào)查表明，83%的買家充分肯定展會(huì)對B2B貿(mào)易的重要性，而75%的買家在參加展會(huì)前已確定他們將要參觀哪些展位。
在環(huán)球資源的計(jì)劃中，2007年將推出包括“系列采購交易會(huì)”等在內(nèi)的4場全新的展會(huì)。數(shù)據(jù)顯示，2006年環(huán)球資源展會(huì)的凈營業(yè)收入達(dá)到了4225萬美元，占其總營業(yè)收入的27%，較2005年增長了14%。
環(huán)球資源網(wǎng)站加展會(huì)的模式也得到了供應(yīng)商的好評。更受到采購商歡迎的是“買家專場采購會(huì)”，這種采購會(huì)由環(huán)球資源挑選出來的優(yōu)質(zhì)賣家和國外的大型零售商，就某一類或多類商品的采購進(jìn)行面談。
力推產(chǎn)品升級
這些年的參展經(jīng)歷讓胡德貴感到，外方要求越來越苛刻，會(huì)親自帶著圖紙上會(huì)，甚至要規(guī)定真空保溫多長時(shí)間，這也在另一方面督促了公司提升產(chǎn)品的附加值、盡快完成產(chǎn)品的升級換代。“現(xiàn)在我們最不喜歡的是一些印尼和南亞的買家，他們把價(jià)格壓得很低，即使有錢賺我們也不想低下身去做。”他告訴記者。
韓禮士認(rèn)為，環(huán)球資源從36年前創(chuàng)辦伊始，就致力于提高廠家的創(chuàng)新意識，他說過“這個(gè)創(chuàng)新不是指一個(gè)結(jié)果，而是一個(gè)從理念、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、工程、包裝到物流服務(wù)的全套過程。”
今年6月11日-13日，全新的China Sourcing Fair：Gifts＆Home Products將登陸迪拜———中東地區(qū)最繁華的商業(yè)樞紐。這也是環(huán)球資源的展會(huì)首次在中東地區(qū)舉行，屆時(shí)將成為中東最具規(guī)模、且以大中華地區(qū)供貨商為主的商展。它將作為一個(gè)全新的采購平臺，幫助該地區(qū)的買家直接向中國供貨商采購。
環(huán)球資源董事Sarah Benecke女士說：“我們特地吸引了中國大陸新興制造區(qū)以及其他國家、地區(qū)的供貨商參展，目的就是為買家提供更廣泛的采購選擇，同時(shí)打開供貨商的視野。”
胡德貴也早就開始預(yù)訂迪拜展會(huì)的展位，他也深知，首次到神秘的中東參展，首先給自己的任務(wù)不一定是非要拿到訂單，而是親身實(shí)地地對一個(gè)新的市場進(jìn)行學(xué)習(xí)、調(diào)查，結(jié)識新的客戶，知道他們的需求。很多年來，胡德貴一直是這么做的。
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