7個多月漫長談判拉鋸之后，鐵礦石談判終于塵埃落定。盡管鐵礦石上漲19%這一結果本在預料之中，但消息傳來還是不免使人感到有點窘迫，因為幾天前行內不少人仍然期望著能出現(xiàn)比19%略低的“中國價格”。

　　“最早談判時我們的目標是要在去年上漲71.5%的基礎上，降低今年的鐵礦石長期合同價格，但由于在曠日持久的7個多月中，各方因素的影響，談判經驗的不足，我們錯過了可能爭取10%的機會。”一位了解談判歷程的知情人士向記者總結了此次談判。

　　首戰(zhàn)告捷增加中國環(huán)節(jié)

　　“最早的談判起點應該是去年10月24日青島的鋼鐵大會，那次談判雙方首次表明了各自的態(tài)度，中國為自己參與談判爭取到了話語權，這與以往跟隨日本價格相比算是取得了第一次勝利。”據該知情人士介紹。

　　據了解，當前國際鐵礦石的價格談判機制始于1981年。談判分為亞洲市場和歐洲市場。在亞洲市場上，一貫由新日本鋼鐵公司、浦項制鐵公司與全球鐵礦石三大供應商———巴西的淡水河谷公司、澳大利亞的必和必拓公司和力拓公司進行談判，然后其他國家依照此價格執(zhí)行。

　　“我們這次要在進口鐵礦石的價格標簽上打上‘MadeInChina’的烙印。”中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會一位負責人在接受記者采訪時表示，鋼協(xié)主要負責人會同國內多家大型鋼企高層多次舉行內部會議，對于2006年的鐵礦石談判，首先達成了新的談判策略———增加中國這一談判環(huán)節(jié)，由寶鋼代表國內鋼企與全球三大鐵礦石供應商協(xié)商價格。

　　數輪僵持激辯供需

　　“鐵礦石巨頭很順利地接納了以寶鋼為代表的中國談判團，我們當時就想，雖然我們鋼鐵企業(yè)利潤下滑，但向外方哭窮是行不通的，只能在供需關系上做文章。”據知情人士介紹，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會預計2006年我國鋼鐵生產鐵礦石需求增幅將比2005年有所下降，全球海運貿易鐵礦石將呈現(xiàn)供需基本平衡，有可能向供大于求的方向發(fā)展，為此在談判進展中，中方一再表示，2006年鐵礦石價格應在2005年大幅上漲71.5%的基礎上向合理價位回歸，即價格向下調整。

　　中方的這一觀點與外方形成了對立的矛盾。三大國際公司的態(tài)度非常強硬，他們認為目前全球鐵礦石產銷兩旺，所以有意將2006年出口鐵礦石的價格在2005年上漲71.5%的基礎上再上漲10%至20%，特別是巴西淡水河谷(CVRD)更是獅子大開口，放言要漲30%到40%。

　　“在漲聲一片的時候，我們談判團的思路還是非常明確的。”該人士透露，中鋼協(xié)在去年底的時候出面促成了70家中國鋼鐵企業(yè)結成聯(lián)盟，他們占中國90%以上的進口鐵礦石份額，希望聯(lián)合向全球三大鐵礦石供應商施壓，力爭使鐵礦石價格在現(xiàn)價基礎上下調10%至30%。該人士表示，經歷了兩輪預備性質的談判之后按理應該進入報價階段，但雙方在對局勢的判斷上都沒有達成一致。這種情況從去年年底一直持續(xù)到今年3月。

　　形勢逆轉錯過10%

　　按照往年的慣例，在每年的4月1日之前必須形成價格協(xié)議，為此談判過程中態(tài)度最強硬的CVRD在3月份還向中國方面發(fā)來了至少漲價19%的最后通牒，而且頻繁向外界透露已確定上漲24%等不真實消息。據知情人士透露，“其實中國方面并不害怕那一招，即使到了4月，我們還是一直在爭取價格下降。但隨著中國鋼市二、三季度的價格上調和一連串的猜測，談判出現(xiàn)了逆轉。”

　　“其實在談判中期我們是有機會爭取10%的漲價幅度的，但由于我方堅持今年鐵礦石不漲價，因此錯過最佳確定首發(fā)價格時機”。事實上，當時澳方已基本同意10%的漲幅，巴西也有所動搖，但中方還想繼續(xù)壓低漲幅，為此巴西繞開了重要談判方，在5月16日與德國蒂森克虜伯鋼廠達成漲價19%的首發(fā)價，此后的一周內，韓國浦項、日本新日鐵、歐洲第一大鋼廠安賽樂、臺灣第一大鋼廠中國臺灣中鋼也相繼達成相同漲幅的2006財年礦價協(xié)議。

　　為此，談判陷入了“警備狀態(tài)”。中國鋼協(xié)隨之發(fā)表言論稱19%不能代表中國價格，中國不愿接受。“那時談判的態(tài)度依然很堅決，但局勢對我方越來越不利，外方的態(tài)度也很堅決。”據記者了解，在其他各國達成協(xié)議之后，中國鋼協(xié)的口徑從要求降價變成了要求不同的“中國價格”。

　　“不過，從最初的堅持不漲價，到后來的可能接受漲10%，再到后來的希望形成‘中國單獨價格’……底線一次又一次地被打破，這是缺少經驗的典型表現(xiàn)。”一位市場分析人士說，“除了中國之外的主要鋼廠都接受了19%漲價幅度，外方怎么可能愿意給中國單獨定價呢？”

　　深層原因分散的聲音

　　“鐵礦石談判為何停頓下來出現(xiàn)曲折，關鍵是國內各大鋼鐵企業(yè)聲音不一致。鐵礦石供應巨頭早已深諳中國鋼鐵企業(yè)表面團結，私下都打自己小算盤的現(xiàn)狀，因此，談判注定艱難。”據該位了解談判進展的知情人士透露，中國不少小企業(yè)為保證存貨，高價購買現(xiàn)貨，導致價格上揚，使長期合同價格沒有下滑的余地，最終只能無奈接受上漲19%的協(xié)議。

　　中國鋼企為何沒能把價格談下來？一位了解談判進程人士的分析毫不客氣，他說，此次談判，寶鋼身后是組織較松散的成千的小鋼企，談判對手卻是壟斷著全球70%以上鐵礦石資源的三大鐵礦石巨頭，“如果中國不能形成合力，寶鋼談判的底氣就難足，這一次寶鋼就談得非常苦”。

　　業(yè)內專家認為，按照國家鋼鐵政策，中國鋼廠已經進入整合集中期。“寶鋼作為中國最大的鋼鐵企業(yè)，扮演行業(yè)集中的主角是必然的，今年寶鋼經過談判的磨練，再依仗行業(yè)的調整，2007年必然要力爭話語權。”該人士分析。

　　2006年鐵礦石談判時間表

　　2005年10月24日談判在青島“第五屆中國鋼鐵原材料國際研討會”上展開，中國鋼企要求價格下降。

　　2005年12月6日商務部稱明年全球鐵礦石將供大于求，支持中國鋼企鐵礦石談判。

　　2005年12月8日經過首次接觸后開始進入第一輪互相交換意見，無進展。

　　2006年1月19日開啟第二輪談判，依舊沒有任何進展。

　　2006年2月16日第3輪鐵礦石談判，寶鋼明確表示不能接受對方提出的鐵礦石漲價20%的要求。

　　2006年3月27日鐵礦石第四輪談判開始，雙方未達成共識。

　　2006年4月28日第五輪鐵礦石價格談判開始，中國依舊要求降價。

　　2006年5月16日巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷公司與德國鋼廠蒂森克虜伯公司出人意料地議定“礦價上漲19%”的“首發(fā)價”，接下來一周內國外企業(yè)陸續(xù)表示接受。但中國鋼廠隨即對這一價格協(xié)議的代表性提出質疑。

　　2006年6月1日CVRD總裁RogerAgnelli表示，將堅持對全部客戶19%的漲幅不變。

　　2006年6月5日中國寶鋼與三大國際鐵礦石巨頭第六輪談判展開。

　　2006年6月20日寶鋼終于與鐵礦石巨頭達成精粉礦和塊礦價格比上個年度上漲19%的協(xié)議，也是目前全球大多數鋼鐵生產商所接受的價格